【入門編】テナント誘致の基礎知識や誘致方法、成功のポイントを解説

2023.09.05

賃貸経営には、マンションや戸建てなどの居住用物件だけではなく、テナント物件も多数存在します。テナント物件を所有しており、空室が発生した場合にどのようにテナント誘致を行えばよいのか分からず悩む方は少なくありません。一般的な居住用の賃貸借契約ではなく、テナントを募集もしくは仲介する活動のことを「テナントリーシング」といいます。

本記事では、テナント誘致に関する基礎知識や誘致の方法、テナント誘致を成功させるポイントについて解説します。テナントの誘致を行いたい中小規模の店舗やオフィスなどの商業ビルをお持ちの貸主様にとって、効果的な方法とは何なのかが分かるでしょう。

テナント誘致が必要な物件を所有している方や、これから賃貸経営を行う予定でテナント物件を所有する方はぜひ参考にしてください。

▼この記事の内容

●テナントとは、オフィスビルやショッピングセンターなどの一角に入居している店舗や事務所のことを指す
●「テナント誘致」とは、空き店舗などの賃貸物件に新しいテナントを誘致すること
●テナント誘致の10の方法！①不動産サイトへ掲載　②チラシ作成・配布　③看板・ポスター　④新聞・フリーペーパー掲載　⑤関連会社等に紹介依頼　⑥WEB広告　⑦レインズへの登録　⑧知人からの紹介　⑨法人企業からの紹介　⑩金融機関や専門分野からの紹介
●テナント誘致の成功には、用途に適した誘致方法を行ったり、専門のリーシング会社を選んだりすることが重要

1 テナント誘致とは
- 1.1 3つのテナント形態
2 テナント誘致を始める前に
3 テナント誘致の方法
4 テナント誘致成功の秘訣
5 まとめテナント誘致はテナントリーシングに強い会社の選択が要
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テナント誘致とは

テナントとは、オフィスビルやショッピングセンターなどの一角に入居している店舗や事務所のことを指します。入居しているビルや商業施設のオーナー様が貸主、テナントが借主として、不動産業界では賃貸物件にテナント（店舗や事務所などの借り手）を誘致させ、賃貸借契約を成立させることもあります。

空き店舗などの賃貸物件に新しいテナントを誘致することを「テナント誘致」、テナントを誘致して契約を成立するためのテナント募集や仲介活動のことを「テナントリーシング」といい、テナントリーシングの活動には立地の動向調査や募集計画なども含まれ、対象建物の収益を最大化することが「テナントリーシング」の目的です。

テナント誘致は、居住用賃貸物件の入居者募集と比べて募集経路やビジネス上の契約ポイントなどが大きく異なります。一般的な、人が住むためのお部屋を借りる賃貸仲介とは使用目的や用途が異なることから入居条件なども変わることを理解しておきましょう。

3つのテナント形態

テナントの形態には、主に「店舗」「オフィス」「倉庫」の3つがあります。それぞれ用途が異なり物件の条件も異なりますので、テナント誘致を計画的に成功させるためにも、それぞれの形態の特徴についてしっかり把握しておきましょう。

店舗

店舗とは不特定多数の来客がある形態のことをいいます。具体的にはカフェやレストラン、美容院、医院、セレクトショップなどのことを指し、立地条件や面積、設備などによって用途はさまざまです。

カウンターがメインとなるようなカフェやショップであれば広い面積や設備は必要なく、駅から近い物件でもテナント入りしやすくなります。一方、医院や美容院などの場合、特別な設備が必要になるうえ、ある程度の広さが必要です。場合によっては駐車場を用意することも考えなければならないでしょう。

オフィス

オフィスは店舗とは異なり、不特定多数の来客がない形態のことです。借り主となる企業の従業員が、主に事務作業を行うスペースとして、また会議室や打ち合わせスペースとして使用します。「会社」や「事務所」という呼び方をすると、外観がイメージしやすいでしょう。

ただし、不動産や旅行会社などの店舗は事務作業を行うスペースでありながら、不特定多数の来客があるケースもあります。店舗のように不特定多数の来客があるオフィスの形態は店舗事務所と呼ばれ、事務作業を行うスペースと来客対応を行う広いスペースが必要です。

倉庫

倉庫とは、企業の商品などの物品を貯蔵・保管・収納するために利用することを目的としている形態のことをいいます。借り主となるのは法人が多く、個人での利用で倉庫の賃貸物件を結ぶことは稀なケースです。個人で倉庫のような目的で借りる場合は、トランクルームが多く利用されています。

倉庫は書類や物品などを保管するため、ある程度の規模の収納スペースが必要となる企業の利用が多く、保管期間は短期から長期までさまざまです。

テナント誘致を始める前に

テナント誘致を行うためには、最低限の知識や情報が必要です。何も知識や情報を得ないまま誘致を進めると、テナント入りできたとしても短期間の入居に留まったり、気付かぬうちに契約違反となってしまったりする可能性があります。

テナント誘致を始めるなら、まずは以下の点を把握し、誘致を始める前の準備を行うようにしましょう。

現状を把握する

テナント誘致を行ううえで、現状を把握することは非常に重要です。立地条件や建物の状態などによって募集対象となるテナントの形態や業種が異なるため、建物の築年数や設備の状態、周辺の競合物件の賃貸状況などを把握しておきましょう。現状に合わせたテナント誘致を行うことで、長期的な入居につなげやすくなります。主に次のような点をチェックするようにしましょう。

● 物件の築年数
● 建物内の設備は問題なく使えているか、故障している箇所はないか
● 物件がある立地の周辺環境に変化がないか
● 物件の近隣の競合ビルの賃貸状況

また、物件が位置する街のマーケット調査も大切です。いわゆる「シャッター街」を再生するようなテナントリーシングを行う状況であれば、地方自治体などと提携しながら、今の時代に即した街並みになるような解決策を考える必要があるでしょう。

上記のように、現状をしっかりと把握してリサーチや分析をしっかりと行うことで、入居のニーズがなくなるといったリスクを低減することにもつながります。

テナントの種類を把握する

先述したような、それぞれのテナントの形態や特性を把握しておくことも、テナント誘致のために必要です。

特に店舗においては、個人経営のお店やフランチャイズ、チェーン店など種類はさまざまあり、立地条件や必要な設備、広さなどが異なります。チェーン店にしても、規模が全国的なものや地域的なもの、あるいは地域だけで展開している単独のものなどさまざまな種類があります。

テナントの種類を把握しておくことで、物件とテナントの用途が合っているか、どのようなテナント誘致が適しているかなどの見定めができるようになるでしょう。

大切なのは、どのようなテナントに入ってもらいたいかをイメージすることです。偏ったイメージを持たずにさまざまな視点からイメージし、募集するテナントを検討するようにしましょう。

テナントの適正賃料・条件を検討する

物件の状態把握とテナントの種類が把握できたら、適正な賃料や条件を設定しなければなりません。設定する賃料や条件が適正かどうか判断する材料の一つとして、周辺の類似物件の平均賃料や条件の調査が挙げられます。

テナント誘致の際は、借り主となるテナントにとって魅力に感じる条件や物件の特性などをアピールすることも忘れないようにしましょう。物件の魅力が伝われば、設定する賃料や条件のハードルがテナントにとって多少高い場合でも、納得して借りてもらえるようになります。

物件の良さをアピールするためには、魅力が伝わるような資料作成が有効です。魅力を的確に伝えるためにも、物件について詳しく把握しておくことが重要といえます。

テナント誘致のマーケティング戦略立案・営業活動

優良なテナントを誘致して定着させるには、上記のようなリサーチのもと長期的な視点でマーケティング戦略を立てる必要があります。例えばどのようなテナントをターゲット層とするのか、競合とどのような点で差別化を図るのかなどは、物件の価値を高めるためにも欠かせないポイントです。

ただし、マーケティング戦略立案には専門的な知識が求められるため、リーシングに特化した不動産会社にサポートを依頼するのがよいでしょう。リーシング会社（部門）と連携を取りながら、ターゲット層に対して効果的な営業活動を行っていくことをおすすめします。

テナント誘致の方法

ここからは、一般的に行われるテナント誘致の方法を紹介していきます。テナント誘致の方法は、居住用賃貸物件と大きく変わりません。個人のオーナー様と不動産業者（宅建業者）とでは、できることや利用できるものが異なるため、以下で紹介するそれぞれの方法を確認し、利用しやすい誘致方法を採用するようにしましょう。

テナントを不動産サイトに掲載する

インターネットで検索することが主流になっている近年では、居住用物件にかぎらずテナント物件も不動産サイトに掲載する方法が有効です。不動産ポータルサイトで物件情報を確認するテナントも多く、なにより物件をインターネット上で公開することで、幅広い方に認知されるため、早く決まりやすいというメリットが享受できます。

不動産ポータルサイトに掲載する物件の情報や写真は、できるだけ充実させておくことをおすすめします。内容が充実しているほど、見ている方の関心を集めやすくなるでしょう。

ただし、不動産ポータルサイトの中には不動産業者（宅建業者）でなければ物件を掲載できないサイトも存在します。一般の方でも掲載が可能かどうか、事前の確認が必要です。

テナントを募集するチラシの作成・配布

不動産会社が行う一般的なテナント誘致の方法として、募集チラシの作成が挙げられます。作成したチラシをポストに投函したり、新聞の折り込みに入れたり、店頭に掲示したりすることで多くの方に情報を認知してもらえるでしょう。チラシを配る範囲は物件の周囲がメインとなるため、地域内で物件を探している方へのアプローチとして効果的です。

チラシを作成するときは、デザインや文章の見やすさを重視することが大切です。ターゲット層に合っているか、物件のイメージを損なわないかなどに配慮し、魅力的な物件だと思ってもらえるようなデザインを心がけましょう。

テナントの看板・ポスターを作成する

看板やポスターの作成もテナントを誘致する方法の一つです。物件の周囲に看板を掲げたり、人目につく場所にポスターを貼ったりすることで、認知を広げることができます。地域内で物件を探しているテナントの目に入れば、飛び込みで内見を依頼されるケースも珍しくありません。

テナントを新聞・フリーペーパーに掲載して募集する

新聞やフリーペーパーはテナント募集を探している近隣の方だけでなく、さまざまな方が目を通す可能性があります。幅広くテナントを誘致できることから、不動産賃貸や売買で多く利用される方法の一つです。

ただし、新聞広告は配布する地域や原稿サイズ、カラー・モノクロなどによって料金が異なり、費用がかさみやすい傾向があります。フリーペーパーのデザインを外部に委託するのであれば、デザイン料も必要でしょう。また不動産会社に相談して依頼するか、オーナー様が自ら募集を出すのかによっても費用が異なるため、あらかじめ費用対効果をしっかりと検討することが大切です。

テナント募集のWEB広告を出す

近年人気のある誘致方法として、WEB広告を出す方法もあります。インターネットを見ている中で、さまざまな広告が表示されるのを見ている方も多いのではないでしょうか。WEB広告は、インターネットを閲覧しているとさまざまな場面で見られるため、かなり多くの方の目に入ります。

特にテナント物件を探している方により多く見てもらう目的で、不動産関連サイトや不動産情報検索時に表示されるよう、ピンポイントに情報発信することも可能です。WEB広告を出すにあたって、チラシやポスター作成と同様に、一目で見て印象に残るようなデザインにすることが大切です。

テナントをレインズに登録する

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営する、物件情報が掲載されたネットワークシステムのことをいいます。全国の物件情報を閲覧・掲載でき、ほとんどの不動産業者が利用しているサイトです。

ただし、レインズに掲載できるのは不動産業者（宅建業者）のみとなるため、宅建業の免許を持たない個人のオーナー様がレインズに物件情報を登録する際は、不動産業者に掲載を依頼する必要があります。

レインズに登録するには不動産業者のサポートが必要不可欠ですが、多くの不動産会社に物件の情報を見てもらえます。テナントを誘致しやすくなる可能性もあるので、ぜひ依頼してみましょう。

知人からの紹介でテナント募集する

知人からの紹介でも、テナント物件を探している方を見つけられる可能性があります。テナント誘致を行っていることを広く周知することは重要ですが、自分と近しい関係の方から情報を広げてもらうことも効果的です。

また、同じ物件に入居しているほかのテナントの方に聞いてみるのもよいでしょう。同業者のネットワークから、物件を探しているテナントを紹介してもらえるかもしれません。

物件を紹介してくれた相手が不動産業者だった場合は仲介手数料の支払いが発生しますが、不動産業者ではない知人の紹介の場合、仲介手数料は発生しません。不動産業者ではない方に仲介手数料を支払うのは法律に違反する行為なので、注意しましょう。厚意として謝礼を支払うことについては問題ありません。

法人企業からの紹介でテナント募集する

法人企業からの紹介も、テナント誘致に有効な方法です。店舗やオフィス、倉庫などのテナントを誘致するテナントリーシングは、物件の特性によってマッチするテナントや企業へのアプローチが異なります。例えば、チェーン展開する店舗をお探しの企業とのつながりや、出店戦略になる法人企業などさまざまな紹介チャネルを持つことで、誘致の効果を得やすくなるでしょう。

テナント誘致を効率的に進めるためにも、法人企業とのネットワークを多く持ち、必要に応じて活用することをおすすめします。

金融機関や専門分野からの紹介でテナント募集する

テナント物件を新しく保有してビジネスを行う場合、居住用物件を購入するときと同様に金融機関に融資の相談に行ったり、専門分野のパートナーに相談に行ったりすることが多くなります。ビジネスを成功させるために、信頼できる企業に紹介を依頼することもあるでしょう。

専門分野のパートナーが多いほど、テナントの誘致活動となるテナントリーシングはうまくいく確率が高くなります。新規ビジネスに着手する際は、専門分野のパートナーに頼ってみましょう。意外なところからテナント物件を探している方を見つけられるかもしれません。

テナント誘致成功の秘訣

テナント誘致を成功させるためには、ただやみくもに複数ある方法を行えばいいというわけではありません。以下のようなポイントを押さえ、有効的に誘致する必要があるでしょう。

● 用途に適した誘致方法を行う
● 空室対策だけを重視しない
● 専門のリーシング会社を選ぶ

ここではテナント誘致を成功させるために押さえておきたいポイントについて、それぞれ解説していきます。

用途に適した誘致方法を行う

所有している物件の特性を把握しないまま誘致を行っても、効果を最大限発揮できません。

どのような方が集まる地域なのか、どのような業態が多いのかなど、物件の特徴や周辺環境などによって募集するテナントは異なるからです。まずはどのような種類のテナントを募集するべきかを判断し、ある程度イメージを固めたうえで誘致方法を変えてみましょう。

テナントが店舗の場合

店舗は看板やチラシ、ポスター、WEB広告など幅広い方法での宣伝が有効です。競合となる物件は多いものの、広告による集客が見込めるため、できるだけ多くの広告を出すとよいでしょう。また大手チェーンと取引関係がある場合は、店舗開発部門に物件を優先的に紹介するなど、日頃からよい関係を築いておくことをおすすめします。

店舗は飲食店や美容室、アパレルなど多くの種類があるため、求められる立地や賃料、広さなどの条件もさまざまです。物件の特徴を踏まえ、テナント側にとってどのようなメリットがあるのかをわかりやすく伝えることが大切です。

テナントがオフィスビルの場合

オフィスビルは立地に加え、建物内の快適性も重視されやすいポイントになります。レイアウトがしやすいシンプルな設計が好まれる傾向があり、L字型やコの字型など複雑な形状の物件は需要を獲得しづらいかもしれません。

近隣にオフィスビルが多い場合は、まず競合ビルの情報を調査し、自分のビルにどのような強みがあるのかを洗い出すことから始めましょう。

テナントが倉庫の場合

保管する物品の種類によって条件に違いはありますが、倉庫は広さや搬入出のしやすさ、天井高、床荷重などが重要なポイントとなります。

テナント誘致の方法は店舗やオフィスなどとは異なり、倉庫に特化したテナント募集サイトに広告を掲載するのが一般的でしょう。倉庫を必要とする物流業界の企業と連絡を取ったり、紹介してもらったりしてネットワークを広げるのも有効です。

テナントが商業施設の場合

商業施設は、専有面積の広い部分にキーテナントを誘致することが大切です。多くの顧客を集めるキーテナントは施設の中心的な存在となり、施設そのものの知名度を上げたり、収益を安定させたりする効果が期待できます。

ただし、商業店舗を扱っていないリーシング会社も存在するほか、商業施設のコンセプトによって審査基準が設けられている場合がある点には注意しましょう。

空室対策だけを重視しない

テナント誘致を成功させる目的は人によってさまざまですが、主にテナントが入ることによって得られる収益性の拡大と物件の価値を高めることです。空室を埋めることばかりを考えて誘致を行うことは、短期的な対策にしかなりません。時間や費用をかけてテナント誘致を行うなら、長期間にわたって入居してくれる優良なテナントを見つけたいものです。

長期的な観点で考えると、テナントリーシングを行う会社の募集力はもちろんのこと、仲介力や管理対応のほか、設備・工事対応についてもしっかり対策を取れている必要があります。空室対策に限らずさまざまな面で対策できていれば、テナントの適正も見定められ、根本的な解決につながるでしょう。適正賃料や契約関係の調整など、ビジネス上の対応力も期待できます。

ただし、テナント誘致がはじめてのケースではなかなか満足のいく結果につながらない可能性もあるため、相談できるパートナーがいると安心です。

長期的な入居率を高めるコツや、空室発生の原因を解決する方法については以下の記事を参考にしてください。

■参考記事

空室の原因を解決する『4つの空室対策』とは？14種類の手法を徹底解説！

テナント誘致に強い専門のリーシング会社を選ぶ

リーシングを業者に依頼する際は、テナントリーシングが得意なリーシング会社を選ぶようにしましょう。リーシングは基本的に不動産会社が行うことになりますが、会社ごとに扱うジャンルが限られていたり、得手・不得手分野があったりするため、中にはテナントリーシングを苦手とするところもあります。

テナントリーシングを得意とする不動産会社であれば、オーナー様の考えを的確に汲み取り、要望にそってリーシングを進めてくれる可能性が高くなるでしょう。リーシング会社にはそれぞれ異なった特徴があり、提案してくれる内容も異なるため、依頼するリーシング会社を選ぶ際は複数社で比較検討して決めることをおすすめします。

また、賃貸管理会社がサービスの一環として、リーシング業務を提供しているケースもあります。居住用賃貸物件を保有しており、管理を賃貸管理会社に委託している場合は、リーシング業務も行っていないか確認してみましょう。