コラム賃貸経営空室対策

客付けでお困りの不動産オーナー様必見！仲介会社と上手に付き合うコツとは？

2022.12.12

自主管理をしている場合、不動産仲介会社に依頼せず、オーナー様自身で客付け（入居者募集）しているケースもあるでしょう。上手に客付けを行い、入居率の高い賃貸経営を実現している不動産オーナー様がいる一方で、客付けで困っている方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、入居率の高い不動産オーナー様の客付け術だけではなく、客付けでお困りのオーナー様向けに、不動産仲介会社及び管理会社と上手に関わるコツを詳しく解説していきます。

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▼この記事の内容

・仲介業務に関連する不動産業者は、客付け業者と元付け業者がある
・客付けとは、不動産の購入や賃貸を希望する人に対して条件にマッチした物件の紹介を行うこと
・元付けとは、不動産オーナー様から売買や賃貸の依頼を直接受けること
・活用したい賃貸仲介会社・管理会社の特徴3つ（①空室対策に強く地域で古くから活動している ②所有する不動産と得意分野が一致している ③入居者募集や空室対策に加え、賃貸経営のアドバイスをしてくれる）

1 客付け業者と元付け業者
2 空室率が低い不動産オーナー様が実践している客付け術とは？
3 自主管理オーナー様が自ら客付けをするメリット・デメリット
- 3.1 自主管理オーナー様が自分で客付けをするメリットとは？
- 3.2 自主管理オーナー様が自分で客付けをするデメリットとは？
4 不動産オーナー様が不動産仲介会社を活用するメリットとは？
5 不動産オーナー様が賃貸管理会社を活用するメリットとは？
6 不動産オーナー様が活用したい賃貸仲介会社・管理会社の特徴とは？
7 不動産仲介会社・賃貸管理会社を上手に活用するコツとは？
8 アパート・マンションの客付けなら【リロの不動産・リロの賃貸】にお任せください！
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客付け業者と元付け業者

仲介業務に関連する不動産業者は客付け業者と元付け業者に大別できます。一見、分かりづらいかもしれませんが、不動産オーナー様が賃貸募集である「客付け」を依頼する相手は元付け業者になります。客付けと元付けの意味、それぞれの業者の役割について解説します。

客付けとは？客付け業者の主な役割

客付けとは、不動産の購入や賃貸を希望する人に対して、条件にマッチした物件の紹介を行うことを指し、その業者を客付け業者といいます。一般的に不動産の仲介業として認知されているのではないでしょうか。

客付け業者は、元付け業者に買主や借主を紹介するため、不動産オーナー様と直接的に接点を持つことはありません。あくまでも元付け業者とコンタクトを取りながら、不動産取引を進めていきます。

客付け業者（不動産仲介会社）の報酬

賃貸物件の仲介業務の場合、宅地建物取引士とそれにもとづく国土交通省の通達によって、客付け業者である不動産仲介会社の報酬額は上限額が家賃の1.1ヶ月分（家賃1ヶ月＋消費税）と定められています。客付け業者が仲介手数料の受取配分100％の取引だとすると、上限の家賃の1.1ヶ月分を得ることが可能です。

客付け業者は空室を埋めるために広告を出したり、希望者が現われたら内見などの顧客対応をしたりなど、入居者募集にあたってさまざまな活動を行います。契約が決まれば、契約書類の準備や契約締結の業務まで対応します。

元付けとは？元付け業者の主な役割

元付けとは、不動産オーナー様から売買や賃貸の依頼を直接受けることを指し、その業者のことを元付け業者といいます。賃貸物件の管理を行っている賃貸管理会社が元付け業者になることも多くあります。

元付け業者が賃貸の仲介を行うこともありますが、元付け業者と客付け業者の双方が共同して契約を成立させるケースが多いでしょう。

元付け業者は客付け業者から連絡を受けて物件の空室確認を行うほか、客付け業者が内見の案内を行う際に、不動産オーナー様からお預かりした鍵を渡すこともあります。

元付け業者（賃貸管理会社）の報酬

元付け業者になっていることが多い賃貸管理会社の報酬は、メインが管理委託手数料ということになります。管理委託手数料の相場は、おおよそ家賃の5％程度です。

ただし、同じ賃貸管理会社といっても賃貸管理にまつわる業務をトータルでサポートしてくれるところがあれば、対象となる範囲が限られているケースもあり、金額には違いもあります。また、同じ業務をカバーしていても、賃貸管理会社によって金額の設定が異なることもあります。

元付け業者が自ら仲介業務を行った場合は、客付け業者と同様に上限までの範囲で仲介手数料を得ることが可能です。

単純な金額比較をせずに、サービス内容と管理委託手数料をセットで比較すると良いでしょう。

空室率が低い不動産オーナー様が実践している客付け術とは？

不動産仲介会社や賃貸管理会社に客付けを依頼していないにもかかわらず、客付けで特に困っていない不動産オーナー様は、どのような方法で入居者募集を行っているのでしょうか？

ここでは看板・チラシ、人からの紹介、SNS、住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）の活用について具体例を交えながら解説します。

物件に看板を設置する・チラシを配る

オーソドックスではありますが、物件に看板を設置する。近隣にチラシを配るなどして、対象物件のエリアにお住いの住民に空室があることを知ってもらう方法です。魅力的な看板やチラシを作成できれば、一定の反応を得られるでしょう。

ただし看板の設置がよいかどうかは、オーナー様の状況や看板の種類にもよります。例えば、デザイン性に乏しい「空室あり」の看板を大きく設置してしまうと、逆に「この物件は怪しいかもしれない。住みたくないかも…」と思われる可能性があるので注意してください。

また、看板にオーナー個人の連絡先を載せていると、仲介手数料を浮かせたいと考えた見学者が、オーナー様へ直接連絡を入れる状況も考えられます。これは、『飛ばし』と呼ばれ、違法ではありませんが、不動産業界ではご法度とされる行為です。もし、業者に物件の案内などを依頼する場合は、オーナー様自身の連絡先を看板などに表示することは避けたほうがよいでしょう。

紹介をもらう

入居者様や知人などから紹介をもらう方法です。例えば、入居者様の郵便受けに紹介案内のチラシを投函するほか、退去される方に「賃貸物件をお探しのご友人はいませんか？」など直接聞いてみる方法もあります。

紹介後のお礼として、紹介者と入居者様それぞれに商品券やAmazonギフトカード・クオカードなどの特典を用意することで、よりスムーズに紹介を受けやすくなるでしょう。普段から入居者様との距離感が近い大家さんだからこそできる方法です。

SNSを活用する

SNSを通じて物件の魅力を発信する方法です。Twitter、Instagram、FacebookのようなSNSに物件情報や外観・内観の写真を投稿し、入居希望者からメッセージを受けた後、直接やり取りを行います。

かつてネット検索といえばGoogleのような検索エンジンがメインでしたが、現在はSNS検索を行い情報収集やお部屋探しをする人も増えているので、ご入居されるターゲットや物件のコンセプトや特徴が明確な場合は効果的な方法のひとつといえるでしょう。

住宅情報サイトに物件情報を掲載する

宅建業者である場合、住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）への物件情報の掲載は、費用をあまりかけず、インターネットを通じて多くの人に物件情報を知ってもらうことができるメジャーな方法です。写真などの見やすさにこだわるとなおよいでしょう。

空室期間を短縮するために、広告で物件の露出を広め、多くの募集を獲得して早期に空室改善を行うツワモノオーナーも存在します。入居者募集においては、賃貸経営データを活用したメディアの運用ノウハウにより効果が大きく変わります。

オーナー様がお考えの賃貸経営の方針やご状況により多くの工夫の余地が生まれるのが、募集・広告戦略となりますが、宅建業者ではないオーナー様は直接情報を掲載することができないポータルサイトも多く存在いたします。客付け業者や元付け業者を問わず、住宅情報サイトに掲載する際は、魅力的な情報を掲載するように意識してみてください。

自主管理オーナー様が自ら客付けをするメリット・デメリット

自主管理の不動産オーナー様が、自分で客付けをするメリットには何があるのでしょうか。逆にどのようなデメリットがあるのでしょうか。ここでは、メリット・デメリットの双方について詳しく解説します。

自主管理オーナー様が自分で客付けをするメリットとは？

不動産オーナー様が自分で客付けをする場合、費用面のメリットを享受できます。不動産仲介会社に客付けを依頼すると、一般的に仲介手数料や広告宣伝費（AD）が発生しますが、ご自分で客付けをして入居希望者と直接契約すれば諸経費を軽減できます。

入居者目線で見ても、仲介手数料が不要になる点はメリットです。特に新生活を始める大学生や新社会人にとって嬉しい要素ではないでしょうか。

ほかにも、オーナー様自らが客付けを行うことで、入居者募集、賃貸契約、入居前チェックなどを体験できるので、賃貸経営の理解が深まるという利点があります。

賃貸経営の流れを一度体験したい場合や、たまたまお金をかけられないご事情の場合など、少しでも直近の出費をおさえたいなら、オーナー様自身が客付けを行うことで節約できるでしょう。

自主管理オーナー様が自分で客付けをするデメリットとは？

自主管理オーナー様がご自身で客付けするデメリットには、物件情報の露出が制限される点やトラブルが発生した場合の対応が考えられます。宅建業者ではない自主管理オーナー様は、宅建業者しか情報掲載ができないレインズ（不動産流通標準情報システム）や住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）への登録ができないため、不動産仲介会社や入居希望者に情報が届きづらくなるでしょう。

その結果、募集が思うようにできず空室期間が長くなる可能性があるため、空室を解消する目標期日を設定することも大切です。「期日までに埋まらなければ自主管理をやめて不動産仲介会社や賃貸管理会社を利用する」といった引き際もご検討ください。

また、入居者様との間でトラブルが発生した場合は、基本的に賃貸借契約に沿った対応が必要です。オーナー様自身に専門的な法律知識がない場合、トラブルの対処・解決に支障をきたすケースがあるので注意しましょう。

不動産オーナー様が不動産仲介会社を活用するメリットとは？

不動産オーナー様にとって、不動産仲介会社の活用は自主管理にないメリットを享受できます。

成約率が向上する

不動産仲介会社は、宅建業者のみがアクセスできるレインズ（REINS）というシステムを使えます。レインズは「Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）」の頭文字REINSを取った名称です。

国土交通大臣から指定を受けた指定流通機構が運営しており、ネットワークを通して登録されている全国の物件情報をやり取りできます。そのため、オーナー様が自力で行うより効率的な客付けが可能です。一般的なポータルサイトでは公開されていない情報が登録されていることも多く、かつリアルタイムで物件の情報が交換されているのもメリットです。

不動産仲介会社であれば空室の出た物件をレインズに登録することで、全国各地の不動産仲介会社とも物件の共有ができます。また、レインズに限らず、自社サイトや複数の住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）への掲載情報は、物件の魅力を引き出す写真やテキストにて定期的な更新を行うことで、新着物件としても目にとまりやすくなり、成約率の向上が見込めるでしょう。

重要事項説明・賃貸借契約の実務を代行してもらえる

自主管理であれば収益物件にかかるコストをカットできるメリットや、運営に関する方針を自分で決められるメリットがあるでしょう。しかし、オーナー様が自主管理する場合は、賃貸借契約の締結にまつわる実務をすべて自分で行わなければならない負担があります。特に重要事項説明や賃貸借契約は、細心の注意が必要になる業務です。

万一、賃貸借契約時に不備があったり、説明不足があったりすると誤解を生み、後々トラブルに発展することも少なくありません。不動産仲介会社を利用すれば、契約書類の準備や重要事項説明をはじめとした賃貸借契約の実務を専門家に代行してもらえます。

また、2017年10月1日からはIT重説の運用が開始され、テレビ電話などを使ったオンラインによる重要事項説明が可能になりました。環境の変化に対応し、ITの活用も検討する不動産仲介会社なら、さらなる業務効率化が期待できるでしょう。

入居者審査を行ってもらえる

収益物件の運営で大切になるポイントのひとつが、入居者様が入居後に問題を起こす入居者信用リスクや、家賃滞納を起こす家賃滞納リスクです。空室が発生すると、少しでも早く空室を埋めたいと思うのは当然ですが、入居者審査を怠ると後々リスクを抱えることになりかねません。

例えば近隣トラブルを起こす方が入居すれば環境が悪くなり、優良な入居者様が退去してしまうリスクがあります。滞納を続ける方が入居し続けると、その分の家賃はずっと入ってこない可能性もあるでしょう。しかも、空室が発生したときとは違い、新たな入居者様を募集することもできないのが問題です。

家賃を滞納したからといって、すぐに退去を求めることはできません。もし、裁判を起こすとなると、手間や費用もかかります。だからこそ、賃貸借契約を締結する前に、入居者審査をしっかり行うことが重要です。ノウハウを持つ専門会社に入居者審査を任せることで、リスクヘッジになります。

不動産オーナー様が賃貸管理会社を活用するメリットとは？

収益物件の管理業務についても、専門の賃貸管理会社を活用するメリットがあります。主なメリットは以下の3つです。

わずらわしい手間から解放される

実際に賃貸管理を行おうとすると、物理的な時間が取られます。家賃の回収、滞納者への対応、建物のメンテナンスなど、業務内容は多岐にわたります。退去者が出た際の手続きや居室の原状回復工事、修繕の手配なども賃貸管理業務の一部です。

入居者様同士や近隣住民とのトラブル、クレームにも対処が必要になりますが、オーナー様自ら行うのはかなりの負担になるでしょう。中には緊急に対応しなければならない状況が発生することもあります。

管理業務を委託することで、わずらわしい手間から解放されるのは、賃貸管理会社を活用する大きなメリットです。賃貸管理会社に委託すれば、本業を持っている方でも収益物件の運営が可能になります。

適切な賃貸管理は空室対策になる

日常的な賃貸管理が行き届いていると、入居者様の満足度が上がります。例えば共用部分や駐車場などがいつもきれいに保たれていれば、生活していても気持ちがいいものです。

逆に清掃などが行き届いていない物件は、それだけでもイメージが悪くなり、選ばれない可能性が高まります。自主管理で多岐にわたる管理業務をタイミングよく、適切に実施するのは簡単ではありません。

長期間収益物件を運用していると、時間の経過とともに入居者様のニーズが変わってくることもあります。修繕が必要になったタイミングで人気の設備を備えた仕様にリフォームする、セキュリティ対策を強化するなど、賃貸管理会社に適切な提案をしてもらえれば心強いでしょう。

入居者様に「住み続けていたい」と思ってもらえれば、結果的に空室が減り、物件価値も向上します。

遠方の物件、複数の物件の所有が可能になる

自宅から通いやすい場所に物件があれば自主管理も可能ではありますが、遠方では物件まで赴くこと自体にも負担がかかります。目の届かないことが出てくる可能性もあるでしょう。

自主管理をしていても、専門的なノウハウがなければ対処できない電気工事や修繕などは、専門会社に依頼する必要があります。物件のある地域の事情に詳しくなければ、依頼する会社の選定は難しいかもしれません。

地域に根づいた賃貸管理会社なら、さまざまな会社ともコネクションを持っています。賃貸管理業務全般に対応している賃貸管理会社に管理を任せれば、オーナー様は遠方に住みつつ、収益物件の運営が可能です。

複数の物件を所有している場合も、1人ですべてを自主管理するのは難しいといえます。賃貸管理会社に管理業務を委託すれば複数の物件を所有することも可能になり、事業規模を拡大させられます。

不動産オーナー様が活用したい賃貸仲介会社・管理会社の特徴とは？

今まで自主管理を行ってきた不動産オーナー様にとって、関わるメリットの大きい賃貸仲介会社・管理会社の代表的な特徴として、以下の３つをご紹介いたします。

・地域で古くから営業している不動産仲介会社・賃貸管理会社
・所有する不動産と得意分野が一致する不動産仲介会社・賃貸管理会社
・入居者募集や空室対策に加え、賃貸経営のアドバイスをしてくれる総合的なパートナー

1つずつ詳しく解説しましょう。

空室対策に強く地域の老舗として活動している

地域密着型の老舗業者は地域の情報に詳しく、物件の魅力を引き出してもらいやすいという特徴があります。

入居希望者様が賃貸物件を選ぶ条件として、一般的には最寄り駅までの所要時間や、通勤・通学手段と所要時間、周辺施設を重視する傾向があります。地域密着型の管理会社はローカルな事情を把握しているため、物件の特徴と入居者ニーズをマッチングする引き出しが豊富にあり、スムーズな提案をしてもらえる可能性が高いでしょう。

わかりやすい例では学校の特性や学区情報などがイメージしやすいのではないでしょうか。そのほか都市計画や商業施設及び学校の誘致情報など、地域に根差していないと分からない情報も賃貸経営をするうえでは大切な判断材料になります。

全国各地域で賃貸管理業を営む賃貸管理会社はスケールメリットを活かした客付けやリーシングのサポートをするため、環境や状況の変化にも耐えうる賃貸経営を目指しやすくなります。

地域の専門的な知見と大手の強みをあわせ持ち、収益を生み出す空室対策が可能な柔軟性の高いパートナーから、多方面でサポートを受けられることはオーナー様の安心につながるでしょう。

所有する不動産と得意分野が一致している

不動産仲介会社・賃貸管理会社によって得意分野は異なります。アパートやマンションが得意な会社もあれば、テナントが得意な会社もあります。所有する物件の種類に応じてパートナーを選ぶことが大切です。

物件の種類以外にも、学生、会社員、法人など、ターゲットに応じた客付けが得意な会社を選びましょう。大学生がターゲットであれば、対象物件エリアの大学や大学生協と提供している会社を中心に選定する、オフィス街にある物件を保有し会社員がターゲットであれば、法人紹介に強い管理会社や不動産仲介会社を選ぶなどの選択肢が考えられます。

賃貸管理会社は主たる事業内容により得意分野も異なり、複数の種類に分けることができます。代表的な会社の種類には、ハウスメーカー系、デベロッパー系、不動産投資会社系、さらには地元密着型の中小企業の不動産会社、賃貸管理専門の会社、などがあります。

それぞれの会社のタイプによって長所や短所があるため、各タイプの大まかな特徴を理解したうえでパートナーを選定すると、オーナー様のお困りごとを解決するパートナーを探しやすくなるのではないでしょうか。

賃貸経営の流れを俯瞰した幅広い業務範囲を担っているか

単に空室を埋めるためだけに賃貸管理会社や不動産仲介会社を活用するのはもったいないといえます。賃貸経営戦略など賃貸経営に必要なアドバイスがもらえる会社を選ぶのがベストです。

具体的な賃貸経営のアドバイスとしては、空室に対する改善案を提示してくれるパートナーを選ぶと心強いのではないでしょうか。空室の代表的な要因として、募集・仲介・管理対応（入居者管理/建物管理）・設備/工事対応に関する具体的なアドバイスや資金面のフォローができると、賃貸経営の選択肢が広がります。

入居者様に人気の設備や部屋づくり、室内装飾、セキュリティ・防犯対策、効果的なインターネット掲載方法など、入居者ニーズと競合物件の条件を把握した上で、費用対効果を考えたミニマム投資ができると、安定的な賃貸経営が期待できるでしょう。

また、将来的に物件の売却や相続などを考えた場合は早めの準備が大切になります。オーナー様の最終的な目的を達成するためには、深く幅広い専門知識を有するパートナーが必要となります。賃貸経営の流れを俯瞰して、オーナー様と同じ目線で長期的なサポートが可能なパートナーをお探しになることをおすすめします。

不動産仲介会社・賃貸管理会社を上手に活用するコツとは？

賃貸経営を行うオーナー様の目的を達成するため、単に客付けを依頼するだけではなく、不動産仲介会社・賃貸管理会社と協力関係を築き、上手に活用するコツを紹介します。

募集資料のブラッシュアップに協力してもらおう

住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）やチラシは入居を検討している人が最初に見るものです。賃貸物件の写真や物件情報の文言をブラッシュアップし、より魅力的に映る工夫を行いましょう。

経験豊富な不動産仲介会社は「どのような文言が効果的なのか」や「魅力的な写真の掲載の仕方」などのノウハウを蓄積しているので、アドバイスを受けることによってプラスの結果に繋がるはずです。

ただし、すぐに圧倒的な効果が生じるとはかぎりません。募集資料のブラッシュアップは継続的にPDCA（計画→実行→評価→改善）を回すことが大切です。

苦手な作業を外注しよう

不動産オーナー様にも得意・不得意やお時間の制約があるのではないでしょうか。ご自分が苦手な作業を不動産仲介会社・賃貸管理会社に外注し、得意なことや資産拡大に時間と労力を使うという選択肢もあります。

物件の状況やライフステージによっては、「設備や物件の工事が必要だが、子どもや介護にお金がかかる時期のためあまり手出しができない。」といった状況もあるでしょう。そのようなケースにおいて、パッケージ化された均一な提案ではなく、オーナー様の心情と状況に寄り添った柔軟な対応が可能なパートナーも存在します。

将来のリスクをあらかじめ予測し、中長期的な展望でサポートを受けることで無理のない賃貸経営ライフを描いてください。

賃貸経営全般の相談をしよう

収益物件の運営をするうえで、オーナー様が自主管理をするのか、賃貸管理会社に委託をするのか、最終的にはオーナー様の判断です。ただ、管理業務を専門家に任せてしまえば、オーナー様にはここまで解説してきたようなメリットがあります。

それも、賃貸経営全般に対応している賃貸管理会社に相談するのがおすすめです。日常的な管理業務はもちろん、リフォームや大規模修繕などにも対応しているところならば、長期的な視野からの提案もしてもらえます。

長期間物件を所有していれば、将来的に売却を検討したり、相続が発生したりすることもあるでしょう。売却にも強く、相続の相談にも対応してくれる賃貸管理会社に委託すれば、収益物件の運営をトータルでサポートしてもらえます。

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