入居者募集のコツとは？契約形態別のメリット・デメリットを解説！

賃貸経営最大のリスクであり、最も対策が必要と言われている『空室リスク』。どうすれば空室率を低く抑えることができるのか、よい入居者様に長く住んでもらうにはどのような対策が有効かなどと頭を悩ませる不動産オーナー様も少なくありません。

本記事では、入居者募集の一連の流れに沿って、空室対策で重要な入居者募集のコツや契約種類別のメリット・デメリットのほか、空室が続いた場合のチェックポイントについて解説します。

自主管理オーナー様からよく頂戴するお問い合わせも掲載し、ご自身で行う客付け方法やメリット・デメリットについても分かりやすく説明します。「空室率を下げたい」「効果的な入居者募集方法が知りたい」という不動産オーナー様の参考になれば幸いです。

入居者募集の契約形態はどのような選択肢があるのか？

賃貸管理会社と管理契約を行う場合は、家賃を保証する「サブリース契約」と、募集や仲介業務などの賃貸管理業務を包括する「一般管理契約」に大別されます。

ここでは、「一般管理契約」を選択された際に入居者募集を依頼する契約形態となる「媒介契約」と「代理契約」の2種類の契約形態に焦点を充ててご紹介します。

仲介会社がオーナー様に入居希望者を斡旋するのが「媒介契約」です。
一方で、「代理契約」は、賃貸管理会社がオーナー様に代わって入居者様と賃貸借契約を結ぶことができる点が媒介契約と大きく異なります。

「媒介契約と代理契約」の入居者募集に関連する契約のメリット・デメリットについて解説いたします。

媒介契約とは？

媒介契約とは、オーナー様と不動産仲介会社で締結する契約です。仲介会社は入居希望者とオーナー様の間に入り、賃貸契約がスムーズに進むようにサポートします。

媒介契約におけるオーナー様と仲介会社の関わり方には次の3つのパターンがあります。

1.自主管理オーナー様が不動産仲介会社に入居者募集を依頼する
2.建物だけの建物管理を賃貸管理会社に任せているオーナー様が、入居者募集及び仲介業務を建物管理と別の不動産仲介会社に依頼する
3.賃貸管理会社に賃貸経営のすべてを任せて、入居者の募集から契約、入退去者及び建物の管理業務など賃貸経営に必要な業務をすべて包括して依頼する

媒介契約のメリット

媒介契約のメリットとして、契約を結ぶ不動産仲介会社が多いほど募集してくれる営業窓口が増えるため、物件を紹介してもらえる確率がアップします。仲介会社にとって入居希望者様を斡旋しやすい家賃設定や立地条件が魅力的な条件の物件であれば、スムーズに入居者様が見つかる可能性があるでしょう。

媒介契約のデメリット

媒介契約のデメリットとして、不動産仲介会社によっては消極的な営業活動になりやすい、という側面が挙げられます。仲介会社が熱心に客付けを行っても、最終的に他社に決まれば収益を得られず、二の足を踏まれる可能性があるため「入居者ファースト」の思想が強い傾向となるためです。

また、複数の仲介会社とのやり取りが必要なので、オーナー様の負担が重くなりやすいというデメリットもあります。

代理契約とは？

代理契約は、オーナー様が賃貸管理会社と契約を結び、契約した賃貸管理会社を通じて仲介会社に対応してもらう方法です。

仲介会社から入居希望者の紹介を受けた賃貸管理会社は、オーナー様と協議しながら、入居者様の選定、審査、賃貸契約などを行います。また、代理契約を選択される方の中には、賃貸管理会社との協議などは行わず、賃貸管理会社に入居者様の選定や審査を一任している方もいます。

一般媒介契約がオーナー様への入居希望者の斡旋に留まることに対して、代理契約は契約の当事者となり、オーナー様のかわりに賃貸借契約を締結できるという点に違いがあります。

代理契約のメリット

代理契約のメリットは、責任をもって管理業務を全うしてもらうことに尽きるでしょう。オーナー様と不動産仲介会社の信頼関係にもよりますが、1対1の関係なので、入居者募集に関してオーナー様の諸事情を勘案しながら進められるほか、空室対策や将来の売却や相続など賃貸経営にかかわる包括的なアドバイスも得やすいでしょう。

賃貸管理会社に入居審査や契約締結を任せられるため、ご自分で行う作業の負担は軽減され、煩雑になりがちな賃貸管理業務が簡単になりリスクコントロールしやすくなることが最大のメリットではないでしょうか。また、責任と裁量をもって賃貸経営をトータルサポートすることで、入居者募集や仲介業務となるリーシングや空室対策も行いやすくなり、結果的に空室が解消する可能性が向上します。

信頼と実績のあるパートナーがいる場合は、代理契約がおすすめです。

代理契約のデメリット

代理契約のデメリットは、契約企業の募集力や仲介力のほか募集ネットワークの広さに営業力が左右される点が挙げられます。空室を改善するための様々な対応力がなければ、入居希望者様の募集が減少し、仲介する決め手にもかけてしまう。

ミニマムコストのリーシングや管理及び工事対応ができなければ賃貸経営の収支は想定より減少します。コストをなるべくかけずに空室改善を続けるパートナーでなければ、賃貸経営の収支を改善することが難しいでしょう。

また、賃貸管理会社が自社系列の仲介会社に入居者募集業務を集約することで、想定賃料にて入居者募集ができるメリットがある反面、時期やエリアの特性や物件の個性により募集に時間がかかる場合は改善案を求められることがあります。ある程度の裁量をもって健全な賃貸経営を運営代行して欲しい場合は向いているものの、オーナー様がご自身で諸業務をご対応されたい場合はデメリットになるでしょう。

オーナー様がお困りになることを賃貸経営の専門家がサポートすることで、お互いに目指す目的を達成しやすくなります。一部の業務だけ依頼する場合と、一気通貫で広い業務を依頼する場合では、必要な技量と任せる裁量も異なるので、パートナーの得手不得手となる特徴を把握すると、契約する際の参考になるかと思います。

賃貸募集がうまくいかず、オーナー様が「仲介会社を変更したい」と思っても、原則として契約期間中は解除ができません。既存のパートナーに諸々ご依頼の上、状況の改善が見込めない場合は、別のパートナーを探す良いキッカケかもしれません。

自主管理オーナー様が客付けや入居者募集をするメリット・デメリットとは？

具体的な流れは後述しますが、インターネットやチラシを活用する以外にも、現入居者様や知人からの紹介など、オーナー様だからこそ可能な入居者様の募集方法もあるでしょう。

ここでは、不動産仲介会社を利用せず、オーナー様ご自身で入居者募集を行って賃貸契約を結ぶ客付けのメリット、デメリットについて解説します。

自主管理オーナー様が入居者募集するメリットとは？

「費用を節約できること」「不動産賃貸経営の理解が深まること」「入居者様との距離感が近くなること」の3つが、自主管理オーナー様がご自分で入居者募集や客付けをするメリットになります。

不動産仲介会社に依頼すれば、仲介手数料や広告宣伝費がかかりますが、オーナー様ご自身で客付けすれば外部に依頼する費用を節約できます。

また、入居者募集から賃貸契約の一連の流れを経験することによって、不動産賃貸経営の理解が、より深まるでしょう。

賃貸管理会社を介さず、直接、入居者様とコミュニケーションをとる場合は、入居者様とオーナー様の距離感が近くなる点もメリットといえるでしょう。

自主管理オーナー様が入居者募集するデメリットとは？

「専門知識が求められること」や「管理に時間や手間がかかること」がオーナー様ご自身で入居者募集や客付けを行うデメリットとして挙げられます。

入居者様と賃貸借契約を締結するには、民法や借地借家法のような法律を含め、専門知識の理解が重要です。もし専門知識がないまま賃貸借契約を締結すれば、契約後に入居者様との間でトラブルが起こった際に、円滑な解決が難しくなるリスクがあるでしょう。

不動産業者が仲介を行う場合は、宅地建物取引士による重要事項説明書の説明・交付が義務付けられていますが、自主管理オーナー様の場合、法律で個人間取引であれば重要事項説明は必須とされていないため、重要事項説明書を交付しなくても法的には問題ありません。しかし、重要事項説明には貸主と借主お互いの認識を揃え、それぞれの思い込みを予防する効果があります。

オーナー様自ら宅地建物取引士資格を取得し、重要事項説明書を行う方もいらっしゃいますが、思い込みがトラブルに発展する可能性もあるため、トラブルが起こる可能性を最小限に抑えてリスクコントロールを行いたいとお考えの方は、仲介業務を賃貸管理会社に依頼することが多い傾向にあります。

また、自主管理オーナー様の保有物件の種別や保有戸数などによりますが、契約業務やトラブル対応以外にも、日々の清掃・点検、修繕、入居者募集など、対応しなければならない業務も数多く存在します。入居者対応に遅れが生じると、クレームや退去につながる可能性も高まります。1棟アパートや1棟マンションの場合は定期点検や清掃を怠ると、入居者募集や仲介業務にも影響が出てしまい、空室リスクにつながる場合もあります。

オーナー様が賃貸経営で求めるゴールや目的に応じて、最善のパートナーや契約形態をご検討くださいませ。

入居者募集の流れ

住人の退去から、新しい住人がご入居されるまでに賃貸管理会社が行う入居者募集の流れを解説します。

募集条件の設定

入居者様から退去の連絡を受けた後の入居者募集業務をスムーズに進めるために、契約時点や賃貸管理会社からの定例報告の際に、あらかじめ退去時の対応範囲や募集条件を決めておくと、迅速な対応ができるため、空室期間を抑えることができるでしょう。募集条件を検討される際には、周辺地域の競合物件の賃料、設備、入居条件などを入居者目線で調査し、ご所有の物件と比較することが大切です。

周辺の人気物件と比較しながら「築年数は経っているが、リノベーション済みで室内は新築同様」「駅から近く通学や通勤に利用しやすい」「入居者ニーズを反映した、人気の高い最新設備を導入している」「外観には多少古さが残っている」など物件の強みと弱みを洗い出した後、物件特有の魅力が伝わりやすいメインの入居者ターゲット（学生、社会人、ファミリー・ご年配の方など）を想定して、賃料など具体的な募集条件を設定します。

なお、募集開始後に反応が少ない場合は、パートナーとなる賃貸管理会社と相談しながら随時条件を見直すことも大切です。

募集活動・募集ネットワークへの告知開始

入居者募集の掲載先は基本的にインターネットが中心です。賃貸管理会社が、自社で保有するサイトや住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）への物件情報の掲載情報を充実させ魅力的な募集を開始しましょう。

住宅情報サイトはメディアの運用方法により得られる効果が変わるため、データを利活用する募集対策の実践が最初のステップです。募集の掲載先を広げるため、独自の募集ネットワークへの掲載や、各主要大学との連携のほか、全国の大手優良法人などと協業しながら募集活動を促進します。

お部屋の魅力を余すことなく伝え、適正な賃料での入居付けができるように、室内を360度見渡せるパノラマ画像や動画をサイト内に掲載するケースやメディアの広告掲載を実施する場合もあります。物件のポテンシャルや時期により募集のしやすさも変わるため賃貸管理会社の担当者と相談の上、対策の優先順位を検討しましょう。

原状回復工事や清掃の手配

速やかに入居者募集ができるように原状回復工事や清掃の手配を行います。オーナー様との契約によりますが、必要に応じて、リフォームや設備の入れ替えをご提案する場合もございます。収益を考慮した上で原状回復時に入居者ニーズと乖離しすぎないアップデートを実施することで、物件の資産価値や魅力を維持し、長く想定賃料で入居者様が決まりやすくなる効果が期待できるでしょう。

入居者様にアンケートを行い顧客満足度向上やサービス改善に繋げる賃貸管理会社も存在します。入居理由や退去に至る入居者ニーズを把握する仕組みがあれば、入居者様が求める設備導入やリフォーム内容のほか、賃料を引き上げ収益を改善する賃貸経営リノベーションなど、投資効果が期待できる工事提案をすることもあるでしょう。

内見・案内

賃貸物件にお問い合わせをいただいた入居希望者様に内見・案内を行います。自主管理で自ら客付けをしている場合は、オーナー様ご自身が案内することになるでしょう。

不動産仲介会社・賃貸管理会社に依頼している場合は、基本的に各会社の担当者が内見に付き添います。

賃貸管理会社や仲介会社によってはCRMなどの顧客管理ツールで内見希望者の対応履歴を残し、担当個人の力量に依存せず、各店舗がチーム一丸となって顧客フォローに対応する仕組みを整えている企業もあります。

申し込み・入居者審査

オーナー様が入居希望者に関する申し込み書の内容を確認し、保証会社を利用する場合には、保証会社の審査を実施します。
保証会社は入居者様が家賃を滞納した際に、オーナー様に対して立替え払いを行うなどの連帯保証人の役割を担い、家賃滞納の心配が軽減するというメリットがあります。
賃貸管理会社や仲介会社の中には、独自の審査項目による厳格な入居者審査を行い、家賃滞納リスクを軽減させる取り組みを行っている企業もあります。事前に対応範囲の確認を行いましょう。

賃貸借契約の締結

入居者様との間で契約書・重要事項説明書を取り交わすステップです。不動産仲介会社・賃貸管理会社によっては、PCやスマートフォンなどを利用したオンラインによる重要事項説明（IT重説）に対応しています。

入居者様の契約時には、住民票、収入証明書類（源泉徴収表や給与明細のコピー）、保証人の印鑑証明書などが必要となります。各種書面を用いて入居者様の審査を行うことで一定の基準値を満たし、価値観や属性が近い入居様の集客を促進することができます。

なお、入居者様が契約時に支払う費用には、敷金、礼金、前家賃、保証料、鍵交換代などがあります。賃貸管理会社に委託する場合は、競合物件の情報を踏まえて事前に取り決めをしておくとスムーズな契約が可能になるでしょう。

入居者募集のコツ

満室経営を実現している不動産オーナー様は、入居者様を募集する際に、どのような工夫をこらしているのでしょうか。

ここでは、あまりお金をかけずに行える入居者募集時のコツについて解説します。

家賃と管理費の配分を変える

家賃と管理費の配分が異なると、総額は同じでも住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-homeなど）で検索結果に違いが出て、閲覧数に大きな違いが出る場合があります。

上段：SUUMO　https://suumo.jp/chintai/kanto/
中段：ＨＯＭＥ’Ｓ　https://www.homes.co.jp/chintai/
下段：at-home https://www.athome.co.jp/chintai/

各住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）の検索画面において、SUUMOでは「管理費・共益費込み」、HOME‘Sは「共益費/管理費を含む」、at-homeには「管理費等含む」というチェックボックスがあります。（2022年9月15日時点）

各住宅情報サイトの検索ロジックによりますが、総額は同じでも配分を変えることで露出が増える可能性があります。

参考までに、「家賃96,000円、管理費4,000円」の賃貸物件を前提に閲覧してみましょう。物件を探している入居希望者様が「管理費込み」にチェックを入れず、家賃の上限を95,000円で検索した場合は表示されない物件でも
賃料と管理費の配分を家賃92,000円、管理費8,000円に変更すれば、検索条件に当てはまり、物件が表示されます。

SUUMO　https://suumo.jp/chintai/kanto/（2022年9月15日時点）

単純に賃料設定を変更するだけではなく、家賃総額の配分を検討してみることもおすすめいたします。

ターゲットを絞る

「募集条件の設定」の項目でも解説しましたが、具体的なターゲット設定ができるほど、物件と広告の訴求内容が一致してお問い合わせの増加に寄与できます。例えば「単身者向けのアパートであれば近隣の大学生をターゲットにする」などが考えられるでしょう。

すでにターゲットを設定している場合も、空室期間が長引いていれば再検討が必要かもしれません。大学の移設なども起こり得るため、時代とともに環境が変わり、賃貸経営をはじめた頃と想定していたターゲットが乖離するケースもあります。

都市計画や地域の入居者ニーズに詳しい老舗に相談することで、現在の物件にマッチするターゲット設定を行い、魅力的な募集内容に変更することで、募集状況を改善できないかご確認ください。

清掃を徹底する

物件の清掃が徹底されていることで、入居希望者の内見時の印象をよくする効果が期待できます。特にポスト周りや自転車置き場、ゴミ置き場など、散らかりやすい共用部の掃除は入念に行いましょう。

ただし短期間だけ取り組んでも効果は限定的です。定期的な清掃により入居者様が快適にお過ごしいただけるようになるため、長くお住まいいただける取り組みとしても重要なポイントになります。

募集中のお部屋をきれいにすることも大切です。空室期間が長期にわたる場合は特に注意が必要です。物件によっては、ご案内前に換気をするなどの細かい対応も必要となるでしょう。

不動産仲介会社との関係性を深める

不動産仲介会社や賃貸管理会社と、良好な関係を築くことも大切です。ご多忙なオーナー様の場合はメールや電話などで要件を済ませてしまいがちですが、定期的なコミュニケーションにより法改正の情報や、賃貸経営の最新動向など現状把握をする材料をアップデートし、より適切なご判断ができるようになるのではないでしょうか。

管理会社のパートナーと定期的にお会いできる状況がつくれると、管理会社も物件の状況をよりシビアに見るでしょう。本質的にはいかなる状況であろうとも物件の管理を行うものですが、定例報告があるのに空室の状態を長期間放置するわけにはいきません。程よい緊張感を保つことになり、空室発生時には優先的に入居者様をご案内する活動を促進しやすいのではないでしょうか。

どの賃貸管理会社も、業務遂行のために行動しているはずですが、オーナー様の情熱や管理会社との関係性も賃貸経営では大切な要素のひとつになるでしょう。同じ目標に向かって伴走してくれるパートナーを見つけることが一番の対策かもしれません。

入居者様がなかなか決まらない場合に確認すべきポイントとは？

内見者が少ないなど、入居者様がなかなか決まらない場合に確認したいポイントや、再検討が必要な項目について解説します。

チラシやインターネット広告は魅力的か？強みをPRできているか？

チラシやインターネット広告に載っている写真では、物件の魅力が伝わらないのかもしれません。アピールしたい設備が掲載されていない可能性もあるでしょう。

特に現代はスマートフォンで物件検索する人も多いので、「スマートフォンの画面で魅力が伝わる写真かどうか？」という視点も大切です。

客付けを仲介会社に依頼している場合も、具体的にどのような写真が掲載されているのかご自身でも確認してみましょう。

もし、写真が暗い、原状回復工事前の写真を利用しており写真に改善点がある場合や、セキュリティに特徴がある物件なのに、オートロック、テレビモニターフォンなどの設備に対する魅力が訴求できていないときや、主要な住宅情報サイト（SUUMO・HOME‘S・at-home）に大事な情報が掲載されていない場合は、すぐにパートナーに連絡し、改善に取り組むことが大切です。

募集するお部屋の状態や清掃に問題はないか？

募集時に「原状回復工事が終わっていない」「共用部にゴミや自転車が散乱している」などの問題はないでしょうか？

見学者が多いのに入居が決まらない場合は、お部屋の状態や清掃に注力してみてください。清掃の状態は、内見する入居希望者様もすぐに目が行くポイントです。

内見の訪問時までに原状回復工事を完了させ、エントランスやゴミ置き場のような第一印象を決める場所の清掃に不備がないようにしましょう。また、空室期間が長くなると、下水のにおいがお部屋に充満してしまうことも珍しくないため、内見前にお部屋の換気を行ってもらうなど、においなどにも気を配るとよいでしょう。さらに、防火設備、通路の確保、エレベーターや駐車場の点検など、日頃の管理を徹底することも重要です。

入居者ニーズを満たす設備や仕様か？

条件が類似する近隣の物件と比較したときに、電気コンロ、バランス釜、外洗洗濯機置き場、和室など、現代の入居者ニーズにマッチしない設備が残っているようであれば、設備の入れ替えを検討する必要があります。設備や工事代金を最小限にするためにも、入居者様が求める設備を導入することがポイントです。賃貸経営で収益を最大化するために、ミニマム投資で収益改善につながる、設備変更・リフォーム・リノベーションなども検討してみましょう。

物件の状況によりますが、競合物件の設備と大きく乖離する場合や、追加投資の費用対効果が見込めない場合には、賃料を下げるなどの対策も検討する必要があります。

時期などほかの要因は考えられるか？

入居が決まらないほかの要因に閑散期があります。引っ越しシーズンの1〜3月に繁忙期が訪れる一方、7〜8月はお部屋探しをする人が少ない閑散期にあたるといわれています。繁忙期は入居者様が自然に決まりやすく、逆に閑散期は決まりづらい傾向があるのです。

また、競合物件の影響も考えられます。自分の物件よりも魅力的な物件が周辺地域に多数存在していたり、近隣の似た条件の物件で初期費用減額キャンペーンが行われていたりすることが、空室が埋まらない原因かもしれません。

高い入居率を維持するためには、時期や周辺の募集状況にあわせた対応が求められるのです。

賃料や初期費用は適正か？

賃料や敷金礼金が相場よりも高すぎる場合、入居者様が満足する付加価値をお伝えできないと決まりません。賃貸経営を行う上では「少しでも賃料を上げたい」と考えるかもしれませんが、入居者様としては「似たような条件のお部屋なら、少しでも家賃が安いほうを借りたい」と考えるのが自然です。

インターネットで簡単に物件情報を比較できるため、相場よりも明らかに賃料や初期費用が高い物件は敬遠されます。大切なポイントは賃料が高いことではなく、価格の理由に納得し、競合物件と比較しても魅力的に感じる要素をつくることです。ターゲットが魅力に感じる明確なポイントがあれば入居につながることが期待できます。

閑散期でもないのに、内見者が少ない場合には、まずインターネットで入居者様と同じように検索し、周辺の類似物件と設備や条件の乖離がないか確認してみましょう。

近年では、競合物件の設備やエリアの平均賃料を比較検討しやすいレポートにして情報共有する賃貸管理会社も存在します。インターネットを見ても空室が続く原因がわからない場合には、賃貸管理会社に適正賃料の相談をしてみることをおすすめします。

まとめ

入居者募集の契約形態には媒介契約と代理契約があり、それぞれ特長があります。オーナー様の状況にもよりますが、賃貸経営を俯瞰してサポートする、信頼できるパートナーがいる場合は代理契約がおすすめです。

入居者募集業務は、競合物件の調査を踏まえた条件の設定から始まり、幅広い募集ネットワークに魅力的な物件情報を掲載し、仲介業務で入居者審査を経て契約に至ります。なかなか入居者様が決まらない場合は募集する広告内容、設備などの工事対応の必要性、清掃面などの管理対応、賃料や募集条件などをバランスよく見直してみてください。

賃貸管理会社に物件の建物管理を任せているオーナー様も、入居者募集や空室対策に関する理解を深めることで、空室期間が短くなるなど協力体制を維持しやすくなります。安定した不動産賃貸経営を目指して、賃貸管理会社のフォローがあることを前提に、パートナーと良好なコミュニケーションを日頃から取れる関係を維持できる状態を目指してみてください。

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